株式会社サヤトレの増田です。
本日は「相手の金融資産を把握する方法」をテーマにお届けします。
私は、過去元総合証券会社にて対面の営業をしていました。
お金持ちの家のピンポンを押して、仲良くなり口座開設をしてもらい、お金をご入金いただき金融商品に投資してもらい、手数料を稼ぐ仕事です。
最強の新規開発営業方法を発見して1ヶ月間の新規口座開設＆ご入金を55件を達成するなど通常1年間でやる
半分の成果を1ヶ月で出すような社員でした。
詳しい営業方法は、有料メルマガ「サヤトレ通信プレミアム」にて書いています。
■有料版メルマガ サヤトレ通信プレミアム
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当時は、頭キッレキレの営業マンです。
押した方が決まる方、引いた方が決まる方。
相手のお客の事をよく知り、仲良くなり、信頼してもらう事が営業では重要と考えています。
数年で転勤になって人間関係がリセットされる証券会社とは違い、独立した今では、ネットを中心に一生かけて信頼を積み重ねる営業を心掛けています。
当時は、営業ノウハウを学ぶ中で成約率を高めるために色々と試しました。
自分なりに営業の型がいくつもありますが本日は、有用な証券営業方法を1つご紹介します。
この方法は、営業する相手側の金融資産や懐具合、予算感を知る際に使えます。
他にも汎用的に使えるので対面営業職の方は、覚えておくと役に立つかもしれません。
その方法は、営業の提案をする際に全員に同じ提案を行って反応パターンを見る事です。
証券会社員が投資家に投資の提案をする際、最初に考えるのは、その方の金融資産です。
いやらしい話になりますが金融機関の営業は、全員次のように考えています。
「この人、いくら持ってるのか？」
「いくらなら投資してくれるのか？」
営業する際に相手の懐具合に合った提案をしなければ約定しません。
よって相手の予算感や懐具合を探るため私は、基本次のように提案します。
増田「まずは、1000万円投資しましょう！」
ちなみに1000万円という金額は、平の営業員にとっては、高額な約定です。
私自身、内心で1000万円出てくるなんて思っていません。
知りたいのは、相手の懐具合や他社で保有している金融情報です。
「1000万円投資しましょう。」
私が次のように提案した時の相手の反応パターンで私は、お客様の心理や金融資産が分かるのです。
これは、何度も色んな方に繰り返し提案して相手の色んなリアクションを分析した私の統計です。
かなり精度高く分かります。
■1000万円の資金無く、高額で出せない方
■1000万円は、あるけど、投資するか迷っている方
■1000万円なんて、小銭の提案をしてくるなと思う大金持ち
上記のように1000万円という投資金額は、人によって感じ方が様々です。
1000万円提案されてドン引きしている方には、笑顔で「皆様に言ってるんですよねー」と冗談感を出せばOKです。
そして実際に出てくる事もあるのが証券の世界です。
毎日同じように自分なりの型で営業の提案をしていると、相手側の反応で、購入してくれる方と、購入しない方。
見分けがつくようになるのです。
1000万円出ずとも半分の500万円でれば大成功。
少額100万円投資いただけるだけでも私は、とてもありがたく資産管理していました。
金融機関の営業は、相手の金融資産を把握して提案する金額を変えます。
金融資産1000万円の方であれば、その範囲内で提案します。
一方で大金持ちが確定している富裕層の方には、もっと大きな金額で提案するのが普通です。
営業や提案する際には、相手の金融資産や資本力を把握して、提案する事が大切です。
このメルマガをお読みの皆様は、個人投資家なので、金融機関から営業される側の方がほとんどでしょう。
金融機関の営業員があなたに営業をしてきた際、相手は、確実にあなたのリアクションや反応を見ています。
あなたの何気無いリアクションや反応によって相手側は、最も成約出来る確率の高い金融商品を提案をしてくるのです。
元証券会社の営業員から言って彼ら営業のテクニックは、凄まじいです。
世の中にある全ての業種の中で証券営業は、トップクラスの営業能力が必要な業種です。
私は、営業に弱い人間なので、もし仮に証券マンに1時間提案されたら多分買うと思います。
金融商品としては、全く魅力ないけれどこの営業の方が凄く頑張って説明してくれている。
ここで私が断ったら悲しむよな？
この人のためにも少し投資したら良いのではないか？
もしかすると運よく儲かるかもしれないなー。
余談ですが私は、営業に弱いので避けています。
皆様も金融商品を営業担当者から購入する際には、その場で即決せずに、一度帰ってもらって考えるのがお勧めです。
投資は、大きなお金が絡みます。
即決せずにじっくり検討する事をおススメします。
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Source: サヤトレ
